Neben den bew\u00e4hrten Erfolgsfaktoren netzwerken, Pflege pers\u00f6nlicher Kontakte, Vortragsveranstaltungen, Experteninterviews und Weiterempfehlungen gewinnt die digitale Kommunikation immer mehr an Bedeutung, wenn es darum geht, neue Kunden zu finden, zu gewinnen und zu pflegen.<\/p>\n
Die digitale Kommunikation bewegt sich entlang der Customer Journey eines m\u00f6glichen Kunden und an den Touchpoints zum Unternehmen entscheidet sich, wohin die Reise geht.<\/p>\n
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Online-Vertrieb und Online-Kauf Um den richtigen Content produzieren und online anbieten zu k\u00f6nnen, sind einige Vor\u00fcberlegungen erforderlich. Es ist sinnvoll zu pr\u00fcfen, ob das eigene Angebot und die eigene digitale Kommunikation die Fragen der Kunden ausreichend beantworten: Was sind die Kernkompetenzen des eigenen Angebots und womit kann ich gegebenenfalls eine Nische finden, die das eigene Angebot vom Wettbewerb differenziert? Hier kann ein Blick auf neue Trends hinsichtlich des Wordings ebenfalls hilfreich sein.<\/p>\n Zudem kann auch ein Perspektivwechsel m\u00f6gliche Bedarfe eines potenziellen Kunden aufzeigen. Denn nur wenn die Antworten, die online gegeben werden, dem Bedarf des Kunden entsprechen, f\u00e4hrt der Interessent mit seiner digitalen Reise fort.<\/p>\n Daher sollte sich die Content-Erstellung an den genannten \u00dcberlegungen orientieren. Denn Suchmaschinen ranken gerade die Inhalte hoch, die von besonderer Relevanz<\/strong> f\u00fcr eine Personengruppe sind. Die Optimierung mit Keywords verliert hingegen zunehmend an Bedeutung.<\/p>\n <\/p>\n \u00dcber den entsprechenden Content ist auch das Sammeln von Kontaktdaten interessierter Personen m\u00f6glich, selbstverst\u00e4ndlich nur unter Ber\u00fccksichtigung des Datenschutzes und der Einwilligung der Interessenten. Zum Download einer Case Study, eines Whitepapers oder einer Success Story m\u00fcssen sich die Interessenten erst mit den Kontaktdaten registrieren und k\u00f6nnen der Zusendung weiterer Informationen oder eines Newsletters zustimmen. Wichtig ist, dass der eigene Content nicht nur auf der eigenen Website, im eigenen Newsletter oder in den eigenen Social-Media-Kan\u00e4len angeboten wird. Wie Inhalte gestreut und potenziellen Inte\u00adressenten zug\u00e4nglich gemacht werden k\u00f6nnen, strukturiert das sogenannte PESO-Modell, dessen Akronym<\/p>\n f\u00fcr P<\/strong>aid, E<\/strong>arned, S<\/strong>hared und O<\/strong>wned steht:<\/p>\n Bezahlte Werbung, aber auch bezahlte redaktionelle Beitr\u00e4ge in Magazinen oder auf Online-Portalen. Da Werbung immer mehr an Akzeptanz verliert, gewinnt Native Advertising, die digitale Variante der sogenannten Advertorials, immer mehr an Bedeutung.<\/li>\n Journalisten berichten \u00fcber uns, Redaktionen \u00fcbernehmen unsere Pressemitteilungen oder Beitr\u00e4ge und Influencer nehmen sich des Themas an \u2013 ohne dass wir daf\u00fcr bezahlen. Das bedeutet allerdings immer Aufwand und umfangreiche Vorarbeit.<\/li>\n Inhalte (ob paid, earned oder owned) werden in den sozialen Medien<\/a> geteilt und diskutiert und verbreiten sich dadurch viral<\/em>. Botschaften und Informationen verbreiten sich kostenlos und erreichen Menschen, zu denen wir bisher keinen Kontakt hatten.<\/li>\n Das sind die Inhalte, die wir selbst erstellen und \u00fcber unsere eigenen Kan\u00e4le publizieren. Wie zum Beispiel Kundenmagazine, eigene Blogs oder Newsletter.<\/li>\n<\/ul>\n Das PESO-Denkmodell strukturiert die digitale Kommunikation und zeigt unter Umst\u00e4nden noch Brachland auf, das es zu bestellen gilt.<\/p>\n <\/p>\n Das PESO (Paid, Earned, Shared, Owned)-Modell strukturiert die digitale Kommunikation, ohne die es nicht mehr geht, wenn der Vertrieb am K\u00e4ufermarkt erfolgreich sein will. Die Verzahnung des Sales- und Marketing-Bereichs in Unternehmen ist dazu die Voraussetzung.<\/em> Quelle: https:\/\/hagenlocher-pr.de<\/a><\/p><\/div>\n Die Anbahnung eines Kundenkontakts durch die Instrumente der digitalen Kommunikation und des Online-Marketings sind f\u00fcr Erstkontakte und das Wecken eines konkreten Interesses hervorragende Wege, um mit noch unbekannten potenziellen Kunden in Kontakt zu kommen. In manchen beratungsintensiven Bereichen sind sie aber nicht hinreichend f\u00fcr einen konkreten Gesch\u00e4ftsabschluss. Hier bedarf es zuletzt immer des pers\u00f6nlichen Kontaktes und eines \u00fcberzeugenden Angebots.<\/p>\n Dieser pers\u00f6nliche Kontakt ist allerdings nicht zu verwechseln mit der in sozialen Netzwerken, wie LinkedIn oder Xing, gefeierten Methode des Social Sellings, die letztlich nur den Transfer der Kaltakquise ins Internet darstellt. Der Au\u00dfendienst wird so, zumindest immer wieder tempor\u00e4r, in den virtuellen Raum verlagert. Das Netzwerken findet in den Online-Gruppen statt und die Kaltakquise in Nachrichten an m\u00f6gliche Interessenten. <\/p>\n Das Inbound-Modell<\/strong> der digitalen Kommunikation, bei der virtuelle Reize und Lockangebote gestreut werden, um potenzielle Interessenten anzuziehen, ist sicher eleganter und zeitgem\u00e4\u00dfer, erfordert allerdings viel Geduld sowie einen gewissen Vorlauf zur Produktion der Unterlagen und zur Optimierung der Online-Angebote. Diese Vorlaufzeit kann unter Umst\u00e4nden zu finanziellen Engp\u00e4ssen f\u00fchren und sollte deshalb parallel zum laufenden Betrieb aufgebaut und vorangetrieben werden.<\/p>\n Das Outbound-Modell<\/strong> des Social Sellings f\u00fchrt hingegen vermutlich schneller zu pers\u00f6nlichen Gespr\u00e4chen. Es birgt jedoch die Gefahr, dass Angebot und Bedarf auseinanderklaffen und so unn\u00f6tig Zeit und Energie verspielt werden. Zudem wird diese aktive, offensive Vertriebst\u00e4tigkeit nicht immer von den Kund:innen akzeptiert.<\/p>\n <\/p>\n Wie so oft ist der zielf\u00fchrende Weg das Nutzen der Vorteile vieler einzelner Ma\u00dfnahmen: Dabei kommt es auf das Zusammenspiel bew\u00e4hrter Offline-Methoden, wie der pers\u00f6nliche Kontakt und das pers\u00f6nliche Netzwerken, mit den neuen digitalen Ans\u00e4tzen an.<\/p>\n Das Zusammenspiel von Vertrieb und Kommunikation ist der Schl\u00fcssel f\u00fcr Erfolg im digitalen Zeitalter. Bild von talha khalil<\/a> auf Pixabay<\/a><\/p><\/div>\n
Bild von Mohamed Hassan<\/a> auf Pixabay<\/a><\/p><\/div>\nMit dem richtigen Content den richtigen Kunden finden<\/strong><\/h3>\n
Content muss sich am Kundenbedarf orientieren<\/h3>\n
Aufbau von Kontaktdatenbanken: Der Kunde im Mittelpunkt<\/strong><\/h3>\n
\nDoch auch bei weiteren Zusendungen sollte immer der Bedarf des Kunden immer im Mittelpunkt stehen. Es kann dabei hilfreich sein, bei der Erstellung des Textes oder der Grafik eine professionelle Hilfe zum Beispiel von Redakteuren<\/a>, Grafikern oder Textern<\/a> in Anspruch zu nehmen.<\/p>\n<\/h3>\n
PESO-Modell gibt Struktur f\u00fcr den Vertrieb\u00a0<\/strong><\/h3>\n
\n
Paid:<\/strong><\/h4>\n
Earned:<\/strong><\/h4>\n
Shared:<\/strong><\/h4>\n
Owned:<\/strong><\/h4>\n
![\"Modell](\"https:\/\/www.holger-hagenlocher.de\/wp-content\/uploads\/2023\/04\/Grafik_PESO.png\")
<\/h3>\n
Social Selling: Klinkenputzen 2.0<\/strong><\/h3>\n
Transfer der Kaltakquise ins Netz<\/h4>\n
\nDennoch gibt es Vorteile zur realen analogen Welt: Die Recherche nach interessanten Kontakten und auch der direkte Kontakt zu den betroffenen Personen gestalten sich einfacher. Und zuletzt ist das Frustrationspotenzial einer gel\u00f6schten Nachricht kleiner als unz\u00e4hlige abweisende Telefongespr\u00e4che.<\/p>\nZusammenspiel Inbound \u2013 Outbound<\/strong><\/h3>\n
Der Schl\u00fcssel ist das Zusammenspiel von online und offline<\/h3>\n
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